Penelitian ini menganalisis pengaruh selling-in sebagai langkah strategik
dalam membangun kinerja penjualan. Perumusan masalah penelitian bermula dari
identifikasi masalah di PT. Indomarco Adi Prima Cabang Yogyakarta yang
menunjukkan adanya kencenderungan kinerja penjualan prinsipal Nestle Indofood
Cita Rasa Indonesia yang menurun pertumbuhannya di 2015. Oleh karenanya
permasalahan penelitian ini adalah Bagaimana membangun kinerja selling-in,
sehingga kinerja penjualan dapat tercapai sesuai harapan ? Sebuah model telah
dikembangkan dan terdapat lima hipotesis yang dirumuskan untuk menjawab
masalah penelitian ini.
Teknik pengambilan sampel mengunakan metode purposive sampling.
Responden dari penelitian ini berjumlah 207 responden, dimana responden adalah
207 sampel para pemilik atau penanggungjawab outlet yang menjual produkproduk
dari PT Nestle Indofood Cita Rasa Indonesia. Alat analisis data yang
digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS.
Hasil analisis data penelitian ini menunjukkan model dan hasil penelitian
tidak dapat diterima secara keseluruhan. Hasil penelitian ini membuktikan
kemampuan tenaga penjualan dan dukungan prinsipal memiliki pengaruh positif
secara signifikan terhadap kinerja selling-in. Sebaliknya, untuk strategi pelayanan
outlet memiliki pengaruh positif tidak signifikan terhadap kinerja selling-in.
Hubungan dengan outlet juga memiliki pengaruh positif tidak signifikan terhadap
kinerja selling-in. Dan kinerja selling-in berpengaruh positif secara signifikan
terhadap kinerja penjualan. Implikasi manajerial dan agenda penelitian juga
dibahas pada penelitian ini.