Negosiasi adalah usaha untuk mencapai kesepakatan dengan lawan negosiasi sehingga bisa
tercapai suatu tujuan bersama. Negosiasi dalam bidang pameran merupakan faktor yang berperan
bagi penyelenggara pameran untuk mendapatkan klien yang juga sebagai calon peserta pameran.
Negosiasi merupakan proses komunikasi antar lebih dari satu pihak untuk dapat menyelaraskan
keinginan atau kebutuhan baik individu maupun kelompok. Skripsi ini bertujuan untuk
mengetahui deskripsi tentang faktor-faktor yang berperan dalam kesepakatan negosiasi event
organizer dalam mendapatkan peserta pameran yang diadakan di Ambarrukmo Plaza.
Kegiatan penelitian ini dimulai dari teori-teori yang berhubungan dengan penelitian antara lain
komunikasi persuasif; teori pertukaran sosial; negosiasi; dan event pameran. Selanjutnya dari
teori tersebut dihasilkan beberapa variabel yang akan diteliti, penelitian ini menggunakan
kuisoner untuk pengumpulan data yang akan diolah. Data kuisoner didapat dari membagi
kuisoner secara langsung pada pameran yang diadakan pihak EO secara langsung di lapangan.
Data penelitian ini menggunakan total sampel sebanyak 41 dari 21 perusahaan peserta pameran
yang dijadikan responden penelitian. Data kemudian diolah menggunakan program SPSS 15.0
for Windows drngan menggunakan teknik analisis deskriptif dan distribusi frekuensi. Basil olah
data kemudian dianalisis menggunakan analisis deskriptif untuk mengetahui gambaran
faktor-faktor negosiasi yang berperan dalam sebuah pameran. Hasil peneliatian menunjukkan
bahwa faktor-faktor negosiasi yang terdapat dalam teori sebelumnya antara lain waktu persiapan
yang memadai; sasaran yang jelas; pengetahuan tentang pokok permasalahan; informasi
mengenai lawan negosiasi; strategi negosiasi yang jelas; taktik negosiasi yang tepat; sikap
saling menghormati; keterampilan komunikasi; sikap terbuka; sikap konstruktif dalam
menangani setiap konflik; kemauan untuk berkompromi sehingga tercipta fleksibilitas yang
memuaskan semua pihak; tercapainya hasil dan kesepakatan yang jelas disertai pencatatan; dan
kesepakatan yang benar - benar dilaksanakan. Faktor-faktor keberhasilan negosiasi yang
disebutkan dalam buku Ann Jackman yang berjudul ‘How to negotiate, teknik Sukses
bernegosiasi’ merupakan faktor yang dianggap berperan penting. Basil penelitian ini
menunjukkan peserta pameran menganggap bahwa negosiasi merupakan salah satu proses
persiapan untuk ikut serta pada kegiatan pameran, penyelarasan keinginan serta dengan
adanya negosiasi akan mengurangi resiko curiga atas adanya penipuan kerjasama pameran dan
menimbulkan kepercayaan kepada pihak penyelenggara maupun calon peserta pameran.