Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis strategi komunikasi persuasif
yang diterapkan oleh sales person di Toyota Nasmoco Cabang Bantul dalam upaya
mendorong keputusan pembelian calon konsumen. Pendekatan penelitian ini bersifat
kualitatif dengan metode studi kasus eksplanatori. Data dikumpulkan melalui
wawancara mendalam, observasi saat kegiatan penjualan, dan dokumentasi. Model
komunikasi Elaboration Likelihood Model (ELM) digunakan pada penelitian ini untuk
memahami jalur persuasi yang digunakan oleh sales person dalam memengaruhi calon
konsumen. Hasil penelitian menunjukkan bahwa para sales person dominan
menggunakan strategi psikodinamika pada praktik penjualan sehari-hari. Strategi
komunikasi persuasif itu dilakukan oleh sales person sesuai dengan kondisi serta
karakteristik calon konsumen.