Industri asuransi merupakan salah satu bidang perusahaan yang memilih untuk
menekankan aktivitas komunikasi pemasarannya pada personal selling. Aktivitas
personal selling merupakan sebuah proses komunikasi persuasif yang dilakukan
untuk mempengaruhi dan mendorong keputusan calon konsumen untuk melakukan
pembelian. Penelitian ini dilatarbelakangi oleh sebagian besar masyarakat
Indonesia yang belum menyadari manfaat dan kegunaan dalam memiliki asuransi.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui proses komunikasi persuasif dalam
aktivitas personal selling pada agen asuransi PT. Generali Yogyakarta dan dalam
mendorong keputusan pembelian calon nasabahnya.
Teori yang digunakan dalam penelitian ini yaitu komunikasi persuasif, personal
selling, dan keputusan pembelian. Metode penelitian yang digunakan adalah studi
kasus, yang mana penulis melakukan pengumpulan data melalui wawancara
mendalam dan sumber lain seperti website serta dokumentasi lain yang dimiliki
Asuransi Generali Yogyakarta. Subjek dalam penelitian ini dipilih dari agen
Generali Yogyakarta yang berada pada kategori business manager dan finansial
konsultan.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa proses komunikasi persuasif yang efektif
dilakukan oleh agen asuransi Generali Yogyakarta dengan cara yang khas milik
mereka. Mulai dari penentuan calon nasabah, penggalian informasi, hingga pesan
persuasif yang disampaikan. Saran dalam penelitian ini secara akademis berupa
masukan terhadap model teori dari proses komunikasi persuasif, serta saran secara
praktis kepada agen asuransi secara umum dalam menjaring nasabah dan
menyampaikan pesan persuasif.