PT Yalong Boga Indonesia merupakan perusahaan (Penanaman Modal Asing) di
bidang consumer goods dengan merek dagang es krim Aice. Es krim Aice masuk
dan mulai dipasarkan di Daerah Istimewa Yogyakarta pada awal tahun 2016. PT
Yalong Boga Indonesia adalah distributor utama dan menjadi satu-satunya
distributor es krim Aice yang menangani pemasaran produk tersebut di seluruh
wilayah di Daerah Istimewa Yogyakarta.
Personal selling menjadi salah satu alat yang paling efektif pada sejumlah tahap
tertentu dalam proses pembelian, khususnya dalam membentuk keyakinan dan
tindakan pembelian. Proses penjualan tersebut juga didukung oleh cara-cara yang
bersifat persuasif. Komunikasi persuasif dapat dilakukan dalam kegiatan personal
selling dengan tujuan pemasaran produk.
Retailer sebagai pihak yang berperan penting dalam meningkatkan penjualan es
krim Aice, didapatkan melalui proses personal selling yang dilakukan sales
operasional toko PT Yalong Boga Indonesia. Dalam proses tersebut, sales
melibatkan komunikasi persuasif dimana terdapat proses membujuk dan mengajak
para pedagang untuk menjaadi retailer es krim Aice.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan dengan melakukan observasi bersama
sales operasional toko dalam mencari retailer es krim Aice, didapati bahwa
komunikasi yang terjalin antara sales dengan calon retailer melalui kegiatan
personal selling adalah komunikasi yang bersifat persuasif. Tujuan dari
komunikasi tersebut agar calon retailer bersedia untuk menjadi retailer es krim
Aice. Dalam mengemas dan menyusun pesan persuasi, komunikator
menggunakan teknik reward appeal. Komunikator lebih banyak menyampaikan
dan menekankan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh oleh komunikan
ketika menjadi retailer es krim Aice.
Berdasarkan cara-cara menyusun, mengemas, dan menyampaikan pesan kepada
calon retailer, sales operasional toko menggunakan 2 strategi. Strategi
komunikasi persuasif utama menggunakan strategi persuasif psikodinamika
dimana sales berupaya mengubah struktur internal psikologis dari calon retailer
yang menekankan pada aspek kebutuhan dan sikap. Selain itu, sales juga
menggunakan strategi persuasif sosiokultural dimana cara penyampaian pesan
serta pesan persuasif disesuaikan dengan aspek sosiokultural dari calon retailer.
Hambatan yang terjadi dalam proses komunikasi persuasif tersebut adalah dari
faktor motivasi yang ditunjukkan oleh calon retailer akan kebutuhannya melayani
pelanggan yang datang, dan faktor noise yang berasal dari suara bising kendaraan
di jalan juga suara lain yang mengganggu proses komunikasi yang terjadi.