Dalam upaya mendapatkan pekerjaan pada sektor jasa konstruksi hampir selalu melalui
proses yang dinamakan pelelangan. Proses ini menjadi sangat penting bagi pengusaha jasa
konstruksi, karena kelangsungan hidupnya sangatlah tergantung dari berhasil atau tidaknya
proses ini. Penetapan harga pelelangan ditentukan oleh berbagai pertimbangan dan terkadang
hanya berdasarkan naluri bisnis. Hal ini sangatlah menentukan besar / kecilnya keuntungan yang
masihmungkin diperoleh kontraktor dan persentase kemungkinan memenangkan proyek.
Dipilih model strategi penawaran dari Friedman, dan Gates. Model – model tersebut
diterapkan dengan sejumlah data harga penawaran dari kontraktor - kontraktor yang mengikuti
tender di Kementerian Pekerjaan Umum dalam hal ini Balai Besar Wilayah Sungai Serayu Opak
Daerah Istimewa Yogyakarta mulai dari tahun 2008 sampai dengan 2010. Kemudian hasil data
diuji dengan data yang sengaja disisihkan untuk pengujian model tersebut.
Diperoleh dari pengujian bahwa model strategi penawaran yang menghasilkan mark up
yang dapat dijadikan acuan untuk data penawaran dari pesaing yang dikenal (known bidders)
digunakan model Friedman dan Gates dengan multi distribusi discrete yang menghasilkan mark
up sebesar -39% dan expected profit - 22,52% untuk model Friedman dan -24,58% untuk model
Gates. Sedangkan untuk data penawaran dari pesaing yang tidak dikenal (unknown bidders)
dapat menggunakan model Friedman atau Gates dengan Single Distribusi Normal yang
menghasilkan mark up sebesar -42% dan expected profit -21,12% untuk model Friedman atau
mark up sebesar -40% dan expected profit -20,07% untuk model Gates. Dimana kontraktor –
kontraktor yang mengikuti tender tersebut dalam keadaan sangat membutuhkan pekerjaan, dalam
arti kontraktor berusaha memperoleh probabilitas menang yang tinggi dengan memperkecil
expected profit.